微商怎么促进咨询过的客户成交?

作者:曹宇 来源:微信群 2019-01-19

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  微商在销售过程中,经常会遇到这样的情景:好不容易来个客户咨询产品,问了问价格以后,就没下文了,搞不清楚客户到底是不是要买?还是有什么疑问没解决所以不想买?又或是等有促销才会买吗?


  在这种情况下,一种方式就是等待一段时间看结果:客户能主动来购买是最好的结果,但是这个过程会很煎熬。很多微商朋友都会处在纠结、焦虑中,特别期待客户赶紧来购买成交,但是客户又迟迟没反应,想去问又怕得到不好的结果,所以很多人都不知道该怎么做才合适?怎么样才能让自己既有主动权又能促进成交?


  我来说说我的经验和做法供大家参考:


  我一般对于咨询过价格的客户都会备注和特别标记一下,在微信好友昵称备注里会写上比如是2级客户或3级客户等清晰的分类标签,然后把客户再归入到特定的一个微信分类小组里,这个小组里可能都是咨询过价格的客户。我会根据客户咨询产品的类型和价格分别给客户不同的时间考虑和琢磨研究,比如是特别便宜性价比很高的小产品,我可能在他咨询价格时候就会说的比较直接,直接在那个过程中促进他成交,让他明白那样的产品不需要考虑太多直接买就行,而且性价比那么高,价格也不贵,赶紧买吧,不买可能就错过了没了,如果说的到位基本接下来客户自己就会下单购买了,不用再盯着这样的客户,而且这样小客单值的客户也不需要花太多的时间精力去维护,因为同样的时间维护一个大客单值的客户更有空间。


  如果客户咨询的是大金额的产品,或者是大件的产品,那我会给客户几天甚至一段时间去考虑和对比,因为大件或高价格的产品,客户一般不会一两天里就决定下单购买,他可能会同时咨询很多家,货比三家来决定最后到底在哪里购买。这时候你催他也没用,他必须走完这个过程才能决定要不要买,在谁那里买最合适。而且针对这样的客户你越催越说明你对自己的产品不够自信没底气,生怕她买了别人的产品,所以你急着要把自己的产品推销给他的感觉,客户反而有点想远离你了。合适的做法是大概过个三五天,去她朋友圈看看最近发了什么动态,有没有关于他想买这个产品的信息的感叹或其他,先从其他角度跟他聊天或搭上话,然后逐渐切入主题,关心的问候下他最近是不是考虑要买这个大金额产品的,有什么想法和疑问之类的,逐渐去替他分析和给出你的建议,但千万不要太主观,不要去否定任何竞争对手的产品,独吹自己家的产品有多好,尽量站在客户的角度替他考虑去分析和建议,适当的提到自己的产品的优势就可以,让客户有更多信息作判断就够了。


  如果第二次客户还是没下定决心购买,还在犹豫,那就再给他一段时间,第三次可以用关心的角度直接问他有没有定好了,想买哪种,什么时候买之类的,基本那个时候你在这个客户心中的位置应该已经占据了百分之六七十,没多大问题的话还是会选择你的。你要做的就是掌握和控制好节奏。

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