知己知彼百战不殆!找到客户的“弱点”助你快速成交!

作者:曹宇 来源:微信群 2018-11-07

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  销售员要想与客户成交,在销售过程中最重要的一件事就是先要找到顾客的“弱点”,将其作为突破点,之后才能进行成交。那么要想找到顾客的突破点,除了需要销售员仔细的观察,还需要销售员做到以下这四点。


  第一点:


  对于那些想买但不敢买的顾客;对于这类顾客我们也许常常碰到,那么销售员可以用以下办法来“对付”顾客。


  举个例子:


  (一):一位4s店的销售员碰到了想买但不敢买的顾客,他是这么说的:“您可能害怕做出这个决定,但是每个人开车的时候,都会很紧张,我相信您也用不了多长时间就会肯定您现在这个决定”


  (二):“虽然您现在认为您做这个决定很冒险,但是我们非常愿意为您加倍的付出,直到您满意”;


  (三):“您好好想一想您之前没有做过冒险之后成功的经验吗?今天您正好同样碰到这种情况,您应该不会错过吧!”


  第二点:


  对于一些感情比较脆弱的客户:往往女性的情感较为丰富,而且也非常脆弱,有些时候销售员的某些话就有可能触动到她们。比如当你向刚吵了架的女性顾客,让她们给自己的男朋友买礼物的时候,顾客肯定会非常生气。那么我们来分析一下这种类型的顾客:


  (一)她们的自尊心很强,她们不希望自己的尊严受到侵犯,对于有些事情她们会非常敏感,对于不顺心的事情,随时发作;


  (二)太相信自己的判断力了:对于自己认可的东西,她们确信不疑;


  对于这种类型的顾客,销售员首先应该听顾客讲话,并做出一些回应,避免使用那个好,这个不好等语言,在与顾客谈话过程中,对于别人的话题,一定要小心谨慎,要随时观察顾客的反应;


  第三点:


  对于那些对陌生人有种害怕的感觉:这种类型的顾客对销售员采取的方式就是能不见就不见,随便找个借口搪塞过去。那么为什么顾客会产生这种心理呢?


  (一)对自己太不自信了,认为自己这个不行那个不行,低估自己;


  (二)只要销售员给自己的感觉不舒服,就会选择离开或者回避;


  (三)这类顾客往往很自私,而且他们认为自己的付出是有代价的,对于这种类型的顾客往往就是缺乏自信心的表现,销售员应该设法消除顾客的自卑心。通过旁敲侧击寻求顾客的喜好,要多跟顾客协商,要充满诚意,只有这样才能让顾客从根本上改变对你的抵触;


  第四点:


  还有一些性格比较孤僻的顾客,也许你会认为这样的顾客不值得你花费较多的时间去服务他们,但是只要你了解了以下这些,想必你肯定不会浪费这样的机会。


  1、对于沉默寡言的顾客,这种顾客心眼小,老想占别人便宜,你只需要敞开对你的心胸,坦诚相待,这样才能让顾客也对你敞开心扉;


  2、对于那些自认为比自己还专业的顾客,这个时候你需要利用他们的自大,学会征询他们的意见,真诚的赞美他们,并且找到他们的弱点(这个时候,他们因为自大所以弱点就显现了)最后成交;


  3、对于犹豫不决型的顾客要多多施加压力促使顾客买单;


  4、对于想占便宜的顾客,你只需跟顾客说产品是专门为他定制的,这一招非常管用;


  无论任何顾客都有自己的弱点,销售员只有耐心仔细的观察,才能发现突破口,这样才能向更有利于自己的方向发展。

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